ga ('set', 'Besuchergruppen' , 'BlogBesucher');

6 Tipps für das andere Verkaufsgespräch

Verkaufstechniken

Verkaufstechniken


Neulich, vor einem Außendienst-Coaching

 

„Ich muss als Verkäufer meine Mimik Gestik und Sprache stets unter Kontrolle haben. Dabei Mimik Gestik und Sprache meines Gegenübers beobachten und mich seinen körperlichen und sprachlichen Äußerungen optimal anpassen“.

 

Das berichtete mir ein Vertriebsmitarbeiter, der komplexe technische Anwendungen an den Mann bringt. Auf diese, seine Verhaltensweisen, sollte ich im anstehenden Verkaufsgespräch mit dem Kunden achten und ihm anschließend ( in der so gen. Bordsteinkonferenz) ein Feedback geben.

 

Im Verkaufsgespräch erlebte ich dann einen überkontrollierten, fast roboterhaft agierenden Vertriebsmitarbeiter, zwanghaft bemüht, die Struktur des Gespräches und seine Führung an sich zu reißen. Dabei gleichzeitig die Bewegungen und die Sprachmuster seines Gesprächspartners zu kopieren und mit der klassischen Fragekette den Kunden zu einem Abschluss zu bringen. Das Gespräch endete ohne den angestrebten Abschluss und verblieb ergebnisoffen.

 

Trennen Sie sich von Verkaufsmythen

 

Wer im Vertrieb daran glaubt, mit psychologischen Techniken einen Vorteil im Verkaufsgespräch gewinnen zu können, sitzt Verkaufsmythen auf. Und sollte sich künftig damit an Siebtklässlern versuchen, die noch beeinflussbar sind. Erwachsene Kunden, im B to B, lassen sich von Gesprächstechniken (beliebt ist hier das NLP) kaum beeindrucken. Rapport, Pacing, Leading usw. mögen im Therapiegespräch wirken, (von dort kommen sie und dort sollen sie auch bleiben) In der Geschäftskommunikation ist damit aber kein Staat zu machen!

 

Sechs hilfreiche Tipps

 

Im Feedback Gespräch mit dem Verkaufsmitarbeiter habe ich meinem Klienten folgende sechs Tipps gegeben:

 

Eins: Gehen Sie ergebnisoffen in das Gespräch – nichts muss! Sie sind frei!

 

Zwei: Lösen Sie sich von der Vorstellung, das Gespräch steuern zu müssen. Lassen Sie die Situation auf sich zukommen bleiben Sie flexibel aber zielorientiert.

 

Drei: Richten Sie sich an der Agenda und dem Tempo des Kunden aus. Er hat Hausrecht, sie wollen etwas von ihm, also seien Sie höflich und zurückhaltend.

 

Vier: Machen Sie sich locker! Sie dürfen sich ganz natürlich geben. Geben Sie die Kontrolle über ihre Mimik und Gestik auf und richten sie die freiwerdende Energie ganz auf die Wahrnehmung ihres Gegenübers und der Situation.

 

Fünf: Gehen Sie aufrichtig mit Ihren Emotionen um. Es ist durchaus möglich, im Gespräch einer Unsicherheit oder auch sogar eine Enttäuschung zuzugeben. Das macht sie menschlich und echt!

 

Sechs: Erzwingen Sie nichts: je dringlicher sie signalisieren dass sie den Abschluss benötigen, umso mehr Verhandlungsvorteile geben Sie aus der Hand. Machen Sie deutlich, dass sie den Abschluss wollen, aber nicht um jeden Preis!

 

Diese sechs Tipps will ich nicht als Multi Tool oder „one fits all“ verstanden wissen. Nicht jeder Tipp passt auf jede Situation und zu jedem Verkäufer. Verstauen Sie diese Tipps in ihrem Verhaltens – Werkzeugkasten und greifen Sie bei Bedarf auf sie zu. Dann klappt es auch

Merken

Merken

Merken

Merken

Merken

Merken

Merken

Summary
Verkaufsmythen im Kundengespräch
Article Name
Verkaufsmythen im Kundengespräch
Description
Wer im Vertrieb daran glaubt, mit psychologischen Techniken einen Vorteil im Kundengespräch gewinnen zu können, sitzt Verkaufsmythen auf. Hier sind 6 nützliche Tipps, wie Verkäufer ein Verkaufsgespräch sinnvoll gestalten können.
Author
Publisher Name
MSP Michael Steffens
Publisher Logo