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Was macht ein Verhaltenstrainer? (Audio .mp3)

Viele meiner Kollegen/innen nennen sich schlicht Trainer. Einem interessierten Kunden kann dieser Begriff nicht differenziert genug sein. Insbesondere, da die Szene der Trainerinnen und Trainer enorm groß ist und die Bandbreite der konzeptionellen Vorgehensweisen unübersichtlich.

Die Arbeit des klassischen Trainers beruht auf folgenden Grundsätzen:

Wissen macht Sinn, Sinn befördert Einsicht und Einsicht befördert Handeln. Demnach wird in vielen (Kommunikations-) Trainings zunächst Grundlagenwissen vermittelt, um den Teilnehmern Einsicht in die Strukturen menschlicher Kommunikation und menschlichen Verhaltens zu ermöglichen. Die üblichen Verdächtigen sind dabei das Sender – Empfänger – Modell, die vier Seiten einer Nachricht, die Transaktionsanalyse oder die Wahrnehmungstypen des NLP. Aus diesen Modellen lässt sich wirksames Handeln in der Kommunikation ableiten. Anschließende Rollenspiele sollen belegen, das die Wirksamkeit des neu Gelernten gegeben ist. Leider ist die Transferausbeute im Nachgang solcher Seminare beschränkt. Menschliches Verhalten, auch Kommunikationsverhalten, entwickelt, verfestigt und prägt sich über einen langen Zeitraum. Da es sich scheinbar bewährt hat, ist es Veränderungsresistent, will sagen: Wider bessere Einsicht fallen wir in früher erlernte Verhaltensmuster zurück, da unsere Empfindungen auf emotionaler Ebene im vertrauten Bereich verharren wollen. Die Verhaltensökonomen erklären diesen Effekt mit dem „Hindsight bias“: Der Mensch trifft Entscheidungen (für oder gegen etwas) auf emotionaler Ebene und rechtfertigt sie erst anschließend rational. Eine Empfindung wird immer ihre Begründung in der Vernunft suchen. Besonders extrem macht sich dieser Effekt im Vertriebstraining bemerkbar. Wenn es darum geht Vertriebler zur Kalt- Akquise zu bewegen, oder einen Verkaufsvorgang durch die Abschlussfrage zum Ergebnis zu bringen. Die Liste der vorgeschobenen Argumente, warum es jetzt nicht gerade günstig ist zum Telefonhörer zu greifen, oder die Abschlussfrage nicht zustellen, ist ellenlang. Meist steht dahinter die Angst vor dem Nein des Kunden. Auch Angst vor Zurückweisung, und Angst vor Verlust eines Geschäfts das eine lange Anbahnung benötigt hat. Diese Ängste bewirken eine Impulshemmung, der gehemmte Impuls wird mit Scheinargumenten begründet, das Training als nicht praxisnah und daher nachträglich als unbrauchbar etikettiert.

Ich bezeichne mich als Verhaltenstrainer. Die Abgrenzung zu der oben beschriebenen Vorgehensweise lässt sich wie folgt beschreiben:

Wenn ich mein Auto anlassen möchte, muss ich wissen, dass ich mit dem Zündschlüssel eine Drehbewegung im Zündschloss vollführe. Sicherlich ist es schön, über Kenntnisse von Anlassern, Kondensatoren, und Autoelektrik zu verfügen – dieses Wissen ist jedoch für das Anlassen meines Autos nicht zweckdienlich. Als Verhaltenstrainer konzentriere ich mich auf das gewünschte Ergebnis bei meinen Trainingsteilnehmern: Dazu wird ein angestrebtes Kommunikationsverhalten und Kommunikationsziel eindeutig skizziert, z.B.: „Ich möchte angstfrei am Telefon einen Gesprächstermin akquirieren“.

Danach werden Vorgehensweisen und Argumente formuliert, die zur Persönlichkeit des Teilnehmers und zu seinen Sprachgewohnheiten passen. Und die den potenziellen Kunden zur Gesprächsbereitschaft bewegen. So erarbeitet sich der Teilnehmer einen Gesprächs- und Verhaltensleitfaden für die Akquisitionssituation. Dieser gibt ihm die Sicherheit, auf die meisten Eventualitäten im Cold Call vorbereitet zu sein.

Der nächste Schritt ist der schwierigste: Ins Handeln kommen!

Hier lernt der Teilnehmer, alle Befürchtungen, Erwartungen, störende Gedanken aus seinem Bewusstsein auszuschließen. Er konzentriert sich auf das bevorstehende Tun. Dies löst einen Handlungsimpuls aus und er kommt in Aktion. Das Ergebnis der Aktion, ob sie zum Erfolg oder Misserfolg führt, ist nebensächlich. Entscheidend ist, dass er aktiv geworden ist! Diese Erfahrung so lange wiederholt, bis sich der Teilnehmer Verhaltenssicherheit und Routine angeeignet hat und seine ursprüngliche Impulshemmung verschwunden ist. Er macht dabei die Erfahrung, dass seine Befürchtungen in den meisten Fällen unbegründet sind. Er verinnerlicht, dass sich mit, stetigem Tun die Erfolge einstellen und seine Hemmschwelle von Mal zu Mal geringer wird.

Das neu gelernte Verhalten führt bei ihm zur wichtigsten Einsicht: Nicht nachdenken, nicht abwägen, nicht zögern, nicht diskutieren – tu es!

Es gibt nichts gutes, außer man tut es!